"Средний класс обычно покупает товары-пассивы и становится еще беднее"
Что такое «эффект потраченных средств» и «подсознательная бухгалтерия»? Отчего мы часто покупаем то, что нам совсем не нужно? Какие простые правила нужно соблюдать, чтобы не оказаться в финансовой воронке и с пустыми карманами? На эти и другие важные вопросы в интервью Anews ответила экономист Анна Солодухина.
Анна Солодухина – кандидат экономических наук, доцент экономического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова, руководитель Центра когнитивной экономики экономфака МГУ.
«Надо помнить, что никакой “кнопки покупки” в мозге нет»
– Одно из направлений вашей работы – нейромаркетинг. Из названия впору заподозрить, что это своего рода фокусы, коварный комплекс приемов, которыми нас заставляют покупать ненужные вещи. Что это такое на самом деле?
– С обывательской точки зрения, обычный маркетинг - это тоже фокусы. Маркетологи и без нейроисследований справляются на ура, манипулируя нашим желанием покупать.
В строгом смысле, нейромаркетинг – это нейрофизиологические методы исследования, примененные к вопросам маркетинга. Зачем нам такие методы? Дело в том, что традиционные маркетинговые методы исследования (анкетирование, опрос и другие) основаны на мнении респондента, которое может не совпадать с тем, что он думает на самом деле. И уже тем более с тем, что он купит.
Нейромаркетинговые методы интересны тем, что они могут объективно фиксировать важные для маркетолога показатели: внимание, узнавание бренда или продукта, запоминание, эмоциональный отклик, интерес.
В научных нейромаркетинговых исследованиях устанавливаются связи между нашими «мозговыми» процессами и предпочтениями, решениями о покупке. Например, что лояльность к бренду «перекрывает» вкус продукта, и в этом смысле маркетинговый бюджет на создание сильного бренда действительно оправдан. Или что желание приобретать статусные товары повышается с повышением уровня тестостерона.
Таким образом, знания, которые мы получаем с помощью нейромаркетинга, действительно позволяют маркетологам манипулировать потребителем и более эффективно склонять его к решению о покупке.
Но во-первых, надо помнить, что никакой «кнопки покупки» в мозге нет. Во-вторых, научные изыскания всегда можно применить как во вред, так и на благо. И нейромаркетинг не исключение.
«В добрых руках» нейромаркетинг помогает улучшить опыт покупателя во время потребления, сделать его довольным. Не секрет, что мы покупаем не просто продукт, а получаем еще и определенные переживания. Нейромаркетинговые методы позволяют обнаруживать неочевидные факты нашего восприятия, которые могут улучшить или испортить впечатление. Например, слабоощутимый неприятный запах в магазинах, слишком яркий свет не вызывают доверия. Или дизайн торгового помещения неудобен для целевой аудитории – и в результате потребители просто уходят. Хотя, может, сам по себе продукт или компания отличные. Но нужна также настройка на потребителя, на ожидания, особенности восприятия. Нейромаркетинг позволяет это сделать.
«Люди из-за этих запахов покупают гораздо больше, чем хотели»
– Что за приемы используют маркетологи и рекламщики, чтобы заставлять человека покупать как можно больше? Что представляют собой самые хитрые уловки?
– Скажем, те же ароматы. Сейчас появился аромамаркетинг: стало известно, что разные запахи действуют на нас по-разному. Некоторые вызывают желание потреблять больше. Знаете про ароматы, которые распыляются, например, на заправках? Аромат кофе, который настолько пленителен, что вызывает желание зайти в этот магазинчик при заправке, а там уж если зашел, купить кофе и булочку и так далее.
Такие же аэрозоли, например, запах свежей выпечки, распыляются в магазинах. И они пробуждают чувство аппетита. Было показано, что люди из-за этих запахов покупают гораздо больше, чем хотели, особенно если пришли в магазин голодными.
Вообще, сейчас разрабатывается много ароматов специально для разных компаний, которые могут себе это позволить. Тот же Samsung заказал для своих магазинов запах, который бы расслаблял потребителей, чтоб они не очень бурно реагировали на высокие цены.
«Наш мозг обманывает себя, принимая цену как критерий качества»
Второй момент – музыкальное сопровождение. Был такой эксперимент, когда в винных магазинах в один день ставили французскую музыку, и люди с большей частотой выбирали французское вино, а в другой день ставили немецкую, и покупатели начинали брать больше немецкие напитки.
Или ценовая политика. Тоже был эксперимент уже с подключением нейрометодов, который показывал, что если налить в стаканы одинаковое вино, но подписать к ним разную цену, то покупатель начинает чувствовать разницу и выбирает именно то (он считает это самым лучшим), что дороже. Самое интересное, что если человек дегустирует и выбирает в томографе (фМРТ), то можно увидеть, что на вино с высокой ценой мозг реагирует по-другому. Соответствующий отдел мозга приписывает большую ценность более дорогому вину. Наш мозг обманывает себя, принимая цену как критерий качества.
«Люди не думают на 3-5 лет вперед, даже когда берут ипотеку на 10 лет»
– Доводилось слышать, что люди из разных стран относятся к трате денег по-разному. Как с этим обстоят дела у россиян? Чем мы отличаемся от европейцев, американцев или японцев?
– Вообще, традиционная экономика исходит из безликости денег. Экономисты считают, что мы оцениваем одинаково каждый рубль. На самом деле это не так. Психологи выделяют довольно много особенностей восприятия денег, отношения к тратам, сбережениям, характерных для разных национальностей. Это лучше психологи расскажут. Нам, в свою очередь, интересны общие для всех наций вещи, связанные с нашими древними механизмами, которые вырабатывались эволюционно.
Например, так называемая «подсознательная бухгалтерия» – что легко пришло, легко и уходит. То, что досталось легко (выиграли в лотерею, получили наследство), легко тратится. То, что зарабатывается тяжелым трудом – расходуется рачительно, на самое нужное.
Или другой эффект – «смещение к настоящему»: мы ценим деньги в настоящем, но стоимость будущих денег сильно обесцениваем. 1000 рублей сегодня для нас более привлекательны, чем 1200 рублей через год, хотя для экономистов выбор в пользу 1200 очевиден. Ведь 1000 рублей превратятся в 1200 через год только при ставке 20% годовых, а это весьма привлекательная ставка, которую еще надо поискать сейчас на рынке.
Из-за этого же эффекта нам так сложно сберегать, ведь ты должен сегодня отказаться от потребления, которое так ценно, в пользу потребления далекого будущего, ценность которого в наших глазах сильно падает.
Тот же эффект делает безумно привлекательными кредиты: здесь нам предлагают возможность потребления сейчас, а расплатиться когда-то потом. И когда вам говорят: «вот 1000 рублей сейчас, а через месяц ты отдашь 1200» (вполне обычная ситуация с микрозаймами), мозг ваш сильно обесценивает эти 1200 рублей, и такая грабительская сделка кажется вполне приемлемой.
Или еще один эффект – «эффект потраченных средств». Он заключается в том, что если вы уже на что-то потратили деньги, то будете продолжать этот проект, даже если он убыточный. Вы купили билет на фильм, пришли и понимаете, что это вообще не то, что вам хотелось. Так вот вместо того, чтобы встать и уйти, люди сидят в зале до конца: они отрабатывают деньги, которые потратили.
А если говорить про особенности русских людей, то и психологи, и социологи считают, что россиян очень поломал кризис 90-х, когда мы перестали верить и в государство, и в финансовые инструменты. Из-за этого мы не склонны планировать на долгие времена, куда-то вкладывать. Если раньше люди откладывали с рождения детей на их образование, делали долговременные страховки, то сейчас эти продукты непопулярны.
Люди не думают на 3-5 лет вперед, даже когда берут ипотеку на 10 лет. Они не предполагают, что у них может сократиться зарплата или их могут уволить.
«В мире, где есть кредит, можно продать любой товар любому человеку»
– Раз уж упомянули неумение планировать. Хотелось бы разобрать такой пример: заходишь в какой-нибудь сетевой супермаркет и видишь у кассира со скромной зарплатой последний iPhone. Вот как так?
– Перед вами кассир–жертва маркетологов. В мире, где есть кредит, можно продать любой товар любому человеку, даже если тот ему не по средствам. Достаточно зацепить человека за его эмоции, чтобы он «загорелся», и тут же предложить ему решение его проблемы – рассрочка, кредит. И часто эмоции побеждают разум. И эту борьбу эмоционального и рационального мы можем наблюдать с помощью нейрометодов. При виде того же iPhone или любого другого соблазнительного товара эмоциональные структуры мозга человека кричат «хочу!».
Эмоциональные структуры легко откликаются на стимулы и, конечно, не думают, позволяет ли наша зарплата это купить. Об этом думают корковые структуры, в частности, лобно-теменная область коры головного мозга, отвечающая за принятие решений. И она говорит человеку: «Это дорого, ты не можешь себе это позволить, у тебя доходы не такие!». А эмоциональная твердит: «Хочу!».
Это очень напоминает маленького ребенка и родителей в магазине игрушек. И вот эти конфликтующие сигналы обрабатываются неким интегрирующим отделом мозга, и принимается решение.
Исследования показывают, что по соотношению активности эмоциональных и рациональных структур мозга можно предсказать, какой выбор сделает человек. Проще говоря, кто «сильнее», тот и победил. Так вот, очевидно, что у кассиров с дорогими гаджетами победили эмоции.
– Такое ощущение, что у большинства людей побеждают именно эмоции.
– А так и есть! Роль маркетологов в том, что они научились максимально привлекательно представлять эту приманку, чтобы вызывать максимум эмоций. Вам и кредит предоставят, и покажут, что у любой звезды или успешной женщины есть этот товар, и лозунг напишут «ведь вы этого достойны». Все работает на создание этого желания.
– Согласно некоторым исследованиям, мозг человека реагирует на трату денег примерно так же, как на боль. В то же время «шопоголикам» траты доставляют огромное удовольствие. Откуда такое различие?
– Да, есть такие исследования. Если бы люди делали покупки в фМРТ-сканнере, мы бы увидели вот что. Когда какая-то вещь нам кажется привлекательной, в голове активируется зона вознаграждения, предвосхищения чего-то желанного, именно это и стимулирует решение о покупке.
При этом на цену понравившегося товара реагирует другой отдел мозга, островковая доля, который противодействует решению: чем выше цена, тем сильнее он активируется. Этот участок также реагирует на неприятности, несправедливость, социальное отторжение и другие болезненные переживания. То есть «боль» трат кодируется этим участком мозга, и тут снова вопрос – какой участок победит.
«У нас некоторыми планирование и подсчет денег воспринимаются как “крохоборничество”»
– Что такое рациональное финансовое поведение? И как понять, рационально ли ты ведешь себя, когда речь заходит о деньгах?
– Формально, рациональное финансовое поведение – это оптимальный выбор финансового продукта или услуги с учетом всех доступных альтернатив и их параметров. А для этого надо уметь анализировать финансовую информацию, уметь считать будущую стоимость, оценивать риски и многое другое, что многим кажется китайской грамотой.
Поэтому в текущей точке я бы ответила так: рациональное финансовое поведение - это, прежде всего, понимание своих возможностей. Контроль своих расходов в соответствии с доходами и потребностями членов семьи, управление расходами, равномерное распределение их во времени.
Домохозяйство на самом деле мало чем отличается от фирмы: у него тоже должна быть бухгалтерия, финансовое планирование с учетом будущих крупных трат. У нас нет этой культуры. Подсчет денег, планирование некоторыми воспринимается как «крохоборничество», «неумение жить полно»…
Тем не менее, статистика показывает, что чаще всего люди попадают в «финансовую воронку», в ситуацию закредитованности просто потому, что не соизмеряют свои возможности. Они не думают, что может что-то плохое произойти в будущем. У многих даже финансовой подушки безопасности на такие непредвиденные обстоятельства нет. Я уж не говорю про страховые продукты на эти случаи.
Хотя жизнь нам показывает (не берем темные 90-е), что в любой момент все может измениться. И подушка безопасности в размере 2-3 зарплат на каждого члена семьи обязана быть.
– Насколько вообще рациональное финансовое поведение характерно для нашей страны?
– Если посмотреть результаты опросов и исследований по финансовой грамотности, то выводы неутешительны – россияне занимают 25 место из 30 стран, вошедших в исследование ОЭСР (Организация европейского экономического сотрудничества) в 2016 году, и находятся в окружении таких стран, как Бразилия, Польша, Хорватия. При этом вопросы очень простые: на понимание расчетов с процентной ставкой, оценки рисков... Уровень понимания базовых финансовых вещей у наших граждан действительно очень низкий. Многие не знают, что такое овердрафт, в чем разница между дебетовой и кредитной картами…
РИА Новости/Александр Кряжев
Если судить по уровню закредитованности, она растет с каждым годом, увеличивается как количество должников, так и объемы просроченных долгов. Особенно удручает тот факт, что россияне довольно часто пользуются дорогими займами микрофинансовых организаций, процентная ставка которых порядка 2% в день, или 700-800% годовых (против 20% годовых в банке).
«Богатые люди покупают товары-активы, которые зарабатывают для них деньги»
– Если бы наши читатели попросили вас дать им совет, как не остаться с пустыми карманами, каким бы он был?
– Если не вдаваться в нюансы и не пускаться в еще одну лекцию, советы были бы такими:
1. Не забывайте, что думать о деньгах – это тоже ваша работа.
2. Не идите на поводу своих эмоций – часто они заводят в ситуацию непосильных долгов или в сети мошенников.
Прочитайте, через какие схемы мошенники пытаются получить доступ к вашим деньгам, запомните простые правила безопасности. Базовая осведомленность уже защищает вас от большинства схем.
3. Планируйте доходы и расходы, почитайте полезные статьи в интернете или книги на эту тему. Задумайтесь о своей ситуации, проанализируйте свой бюджет: на что уходят деньги, что можно изменить?
Я очень рекомендую книги Роберта Кийосаки, а точнее его концепцию о полезных и вредных расходах. Ее очень упрощенно можно сформулировать следующим образом: расходы на покупку товаров-пассивов, которые «выкачивают» из тебя деньги (на заправку, ремонт) и делают тебя беднее. А расходы на покупку товаров-активов, которые генерят для тебя доход (инвестиционные товары) и делают тебя богаче.
Средний класс обычно покупает товары-пассивы для своего пользования (холодильник, телевизор, машину, квартиру, дачу) и становится еще беднее. А богатые люди покупают товары-активы, которые зарабатывают для них деньги, и именно эти деньги они тратят на покупку товаров-пассивов, в результате становятся еще богаче.
Нужно поменять философию ваших финансов, модель потребления, и жизнь изменится.
Беседовала Эллада Карибова
Просмотров: 898 | Средняя оценка: 3.1667 | Всего оценок: 6 | Ваша оценка: ?
У нас на стоянке к примеру в асфальте яма. Да, ее можно сфоткать и такую же найти где-то еще. И будет типа одинаково. Но это ни о чем не говорит. Так как та яма, которая у нас на стоянке ОДНА И ТА ЖЕ в самом неподходящем месте более 5-ти лет!!! без ремонта. В этом то и разница.
Или где-то после весны асфальт поврежденный месяц лежит, а где-то по такому пару сезонов катаются. А где-то он и не после каждой весны в упадке, а где-то держится несколько сезонов. Да, климат везде разный, затраты тоже. Но проблема не только в климате. Если сфоткать и то и другое - будет без разницы на фото, но в реальной жизни совсем иначе.
Также можно и прочее нафоткать - дома например. Да, везде можно сфоткать ветхое жилье. Но где-то люди в нем и месяца не живут после того, как его таковым признали, а где-то десятки лет в таком доме...
для Crash:
Я понимаю о чем вы, но из вашего комментария я вижу, что вы не поняли, что я хотел сказать. Возможно я не совсем понятно донес свою мысль. В этом формате общения тяжело кратко донести свои мысли, я таким талантом, к сожалению, не обладаю.
Ну ладно, оставлю эту затею.
Беда в том, что когда человеку всего хватает он начинает выдумывать себе другие
Цели и попытки их достижения у любого человека всегда будут. И это совсем не беда, скорее наоборот. Без цели только труп в гробу лежит.
татарин писал(а)
а когда не может эти потребности удовлетворить начинает искать виноватых из-за кого он их удовлетворить не может и, тогда понеслась...
То есть все те, кто хотел что-то получить сразу так взяли без проблем и все получили? У них никаких проблем с достижением цели не было и они их никак не решали? Тупо "хоп" и все?
В поиске причины ничего плохого нет. Без этого не решить проблемы, если она есть. Всегда будет 2 варианта - ты и внешний фактор. Вопрос лишь в том, как будешь решать.
Ну например, есть цель из точки А попасть в точку Б - едешь по дороге, спустило колесо. Выясняешь почему, выясняется - на колдобину наехал.
Какие выводы можно сделать из этого, чтобы в следующий раз доехать?
1. Смотреть внимательнее на дорогу, объезжать препятствия
2. Вот идиот - на низкопрофильной резине по "бездорожью" поехал - поменять на высокий профиль
3. Какой нафиг автомобиль - вертолет надо!
.....
4. Долбаные дорожники! - повлиять на их работу.
.....
В общем либо сам совершенствуйся (меняй колеса), смотри лучше на дорогу, либо делай лучше других (добейся, чтобы дороги были качественнее) - все варианты ведут к решению вопроса.
И еще - река течет по наименьшему сопротивлению - попутно изменяя русло и окружающую среду, с течением времени размываются препятствия и ее путь от более извилистого становится более прямым - это один из примеров решения проблем путем изменения русла (самого себя) и попутно внешних факторов в природе. А если построить дамбу достаточной высоты - то это один из примеров невозможности реке течь дальше за счет внешнего фактора. А реке дальше надо. Ведь без нее все, что за дамбой лишится воды и перестанет существовать. А дамбе без разницы - она из бетона. Что делать? Тут опять два варианта и решаются так же, как и в предыдущем примере.
Но если река повернет перед дамбой в другое русло - дамба потеряет цель и смысл. Да и хрен с ней с дамбой, за то, что за ней было и исчезло(либо могло быть) жалко....
Бедные и богатые были всегда и будут до донца света. Человек существо духовно-материальное и не все в этом мире хотят стать богатыми. Дух творит себе формы. Все зависит от того у кого какие приоритеты и в чем смысл жизни, ради чего нужны человеку эти большие деньги.
Если человек богат-это не значит, что он счастлив. Ладно хватит дальше философия, размышления и поиск истины.
Конечно советы указанные в статье безусловно применимы и подтверждены жизнью, но далеко не каждому они нужны, ибо люди все разные. Некоторые люди воспримут это как указание к действию и как толчок научится "рубить капусту" и начнет ее рубить. Другие воспримут и поймут о чем идет речь и согласятся, но им не хочется тратить свою жизнь на "заколачивание" денег, им просто это не надо.
У богатых людей цель-любым путем заработать больше материальных благ для себя, нужны они ему или нет. И они все только и заняты, чтобы сохранить свои деньги и мысли у них только бы не прогореть, а как бы у меня их не украли и т.д.
А зачем миллионерам нужны все их миллионы?
Есть такая древнейшая истина: богат не тот у кого много денег, а тот кому хватает.
Беда в том, что когда человеку всего хватает он начинает выдумывать себе другие, связанные в абсолютном большинстве случаев с комфортом, потребности из-за завести, а когда не может эти потребности удовлетворить начинает искать виноватых из-за кого он их удовлетворить не может и, тогда понеслась...
Люди не думают на 3-5 лет вперед, даже когда берут ипотеку на 10 лет. Они не предполагают, что у них может сократиться зарплата или их могут уволить.
Больше стабильности в стране = меньше нужно думать о том, что будет завтра. Именно по этому в развитых странах у людей нет ни копейки за душой и все в кредитах, а не потому, что нищие. Просто знают, что хотят и как отдавать будут. А у нас пенсионеры вместо того, чтобы радоваться последним годам жизни тупо "под подушку" на черный день сотни тыщ откладывают, при этом живут на "хлебе и воде", что уж о кредитах говорить.
В нашей стране особого смысла думать на несколько лет вперед нет, так как нет стабильности.
Ну например с тем же кредитом в $ - как бы там не продумывали и не просчитывали такой кредит отдавать - повышение курса в 2 раза точно учесть не смогли. Вот тебе и кредит в $...
В общем статья шляпа полная. Хоть и читал только то, что прокоментировал - смысл ее понял - перенимание чужих ценностей более развитых стран с нашей тупой реализацией и все это мы должны принять как должное и что типа это везде так. Что кредиты и все остальное реализовано также, как и у нас. Да нет - переняли только названия, а остальное - фуфел в уши
А еще вспомнил - у нас считается, что если нет кредитной истории то это как бы не круто. В цивилизованной стране если у тебя есть хорошая кредитная история - то ты крут, так как показал себя ответственным человеком, посему к тебе больше доверия со стороны кредитных организаций.
А что показывает человек, которого долго разводили на большой %? Для которого уже нормально до пенсии хз за что платить? И как или кем он себя в такой ситуации чувствует? - я не знаю просто, никогда не брал кредиты, но примерно представить могу...
Опять же - а если вот сейчас к примеру мне нужен кредит под бизнес, с текущей ситуацией, когда ввели санкции вроде бы неплохо производство замутить, например говядина - ну бизнес-план, прибыль и тд я к примеру посчитал и вот одна неувязочка - говядина растет не мгновенно, а годы. Как мне просчитать вероятность отмены санкций, будет ли это вообще и если да, то когда? Ведь если их отменят раньше, чем говядина подрастет - то я банкрот. Нестабильность не дает думать наперед и даже введение санкций хоть и сделали рынок свободным, но тем же временем и нестабильным. Ведь все понимают, что это временное решение и никто не знает, когда снимут санкции.
И вообще мы это уже в СССР проходили. Тогда это железным занавесом называлось.
Нестабильность рубля. И все равно % дикий. нормальный это до 1-2% на все и такие есть, но не у нас.
proton писал(а)
Нужно учитывать, что стоимость жилья у нас и у "них" разная.
В штатах например дома от 150т уе нормальные и это при том, что зп меньше 10т в месяц считается нищенской и с нее даже уплаченные налоги в конце года возвращают.
proton писал(а)
покупая квартиру у нас через 5-10 лет сумма платежа уменьшается (из-за инфляции)
При нищенской зп (это я опять про штаты) рассчитаться за нормальный дом в пару этажей с гаражом, кондиционером и прочим + тот же новый авто среднего класса года за 3-4 не особо напрягаясь я считаю нормой. Сравни с тем, что ты написал. Тут попробуй на зп медика такой фокус сотворить... - кстати нищие медики это тоже наверное только у нас.
proton писал(а)
так как человек хочет иметь чуть больше, чем может себе позволить.
а кредит это разве не больше, чем можно себе позволить? из сказанного мной выше в цивилизованной стране нищий себе может позволить и дом и авто и половина еще оставаться будет. А еще - у нас каждый может себе позволить оплачивать учебу? Ну не работающий студент к примеру без помощи родителей? - нет. Да, в тех же штатах обучение на стоматолога в сумме обойдется в 300т, которые можно взять в кредит под около 1%. За хорошее обучение это достойная оплата и учителя должны хорошо получать. Тем более если учесть, что зп стоматолога в районе 1млн уе в год...
Все материалы, размещенные на сайте являются собственностью их
авторов, если отсутствует прямое указание на права третьих лиц.
Использование материалов сайта разрешено только с указанием ссылки на сайт izgr.ru
ГОРОД
КОММЕРЦИЯ
ЛЮДИ
ЗНАКОМСТВА
РАЗВЛЕЧЕНИЯ
